Deutschlands dezentrale Struktur mit seinen verschiedenen Finanzzentren, Zugang zu Vertriebspartnern, fondsbezogene Regulierung, Arbeiten im Home Office sowie spezifische Anforderungen von Kundenseite sind die größten Herausforderungen für ausländische Fondsgesellschaften auf dem deutschen Markt. Im Vergleich mit den jeweiligen Heimatmärkten der Asset Manager bereitet die Regulierung in Deutschland wesentlich mehr Arbeit. Das sind die Kernergebnisse der Umfrage „Welche Hürden müssen ausländische Fondshäuser auf dem deutschen Markt überwinden?“ – der zweiten nach 2020 – welche die spezialisierte Kommunikationsberatung Gerle Financial Communications (GFC) durchgeführt hat.
An der Online-Umfrage beteiligten sich im Februar und März dieses Jahres Vertreter von 18 Unternehmen, die bei ausländischen Fondshäusern arbeiten oder für diese Dienstleistungen erbringen, vor allem im Vertrieb. Die teilnehmenden Firmen stammen aus Europa (zwölf Unternehmen), Nord- und Südamerika (fünf) sowie Asien (eine Firma). Acht der Teilnehmer (44%) sind bereits seit mehr als fünf Jahren auf dem deutschen Markt vertreten, drei (17%) zwischen drei bis fünf sowie vier (22%) zwischen einem und drei Jahren. Drei Unternehmen (17%) sind erst in den vergangenen zwölf Monaten auf dem deutschen Markt aktiv geworden.
Dezentrale Struktur, Zugang zu Vertriebspartnern und Home Office als Herausforderung
Danach befragt, was sie persönlich am meisten herausgefordert hat, als sie zum ersten Mal in Deutschland zu arbeiten begannen, nannten 44 Prozent der Teilnehmer (2020: 47%) Deutschlands dezentrale Struktur mit seinen verschiedenen Finanzzentren. Qualifizierte Mitarbeiter einzustellen folgte mit 20 Prozent (2020: 16%), mit jeweils zwölf Prozent der Nennungen die deutsche Sprache (2020: 13%) sowie das Arbeiten aus dem Home Office (erstmals abgefragt).
Die größten Herausforderungen aus Sicht des Vertriebs sind der Zugang zu den richtigen Partnern mit 25 Prozent der Antworten (2020: 22%), die fondsspezifische Regulierung mit 22 Prozent (22%) sowie bereit zu sein für die besonderen Anforderungen deutscher Fondskunden – etwa in Bezug auf das Reporting für gesonderte Anteilklassen, individuelle Zielgruppen und obligatorische Kennzahlen – mit 19 Prozent (2020: 26%). Ebenfalls 19 Prozent der Teilnehmer nannten das Arbeiten aus dem Home Office ohne direkten persönlichen Kontakt als große Schwierigkeit (erstmals abgefragt).
Regulierung macht in Deutschland mehr Arbeit als im Heimatmarkt
Im Vergleich zu ihren Heimatmärkten bereitet den Fondsgesellschaften die Regulierung in Deutschland offensichtlich mehr Arbeit: 13 Teilnehmer bzw. 72 Prozent (2020: 56%) bestätigten dies; vier Teilnehmer antworteten, sie hätten genauso viel, nur einer weniger Arbeit mit der Regulierung. Das Sichten und Auswählen von nachhaltigen und sozial verantwortlichen Investments (ESG/SRI) ist für acht ausländische Fondsgesellschaften bzw. 47 Prozent (2020: 56%) in Deutschland aufwändiger als zu Hause. Genau so viel Arbeit wie in ihren Ursprungsländern haben Asset Manager in Deutschland laut der Umfrage mit der „Digitalisierung“ (Umstellung von analog auf digital und die interne Optimierung von Prozessen) sagten 83 Prozent der Befragten (2020: 56%) sowie 94 Prozent (2020: 53%) mit „New Work/Working from Home“.
Vertrieb setzt auf institutionelle Kunden und Third Party Marketers
Hauptzielgruppen der befragten Investmentgesellschaften im deutschen Markt sind, unverändert gegenüber dem Vorjahr, Dachfondsmanager und Vermögensverwalter (14 Nennungen gegenüber 16 in 2020), institutionelle Kunden wie Pensionsfonds, Versicherungen und Versorgungskassen (14 / 14) sowie Privatbanken (zehn / zwölf). Unabhängige Finanzberater nannten diesmal vier Teilnehmer (2020: 0), Family Offices zwei (2020: drei) Teilnehmer als wichtige Absatzgruppen.
In Bezug auf das betreute Vermögen für Kunden in Deutschland zeigte sich, dass die meisten der Teilnehmer Investmentboutiquen repräsentieren oder Fondsgesellschaften, die noch nicht sehr lange in Deutschland aktiv sind. Fünf der Investmentgesellschaften (38%) haben demnach Assets under Management von unter 100 Mio. Euro, vier (31%) zwischen 100 und 500 Mio., einer (8%) zwischen einer halben und einer Mrd. sowie zwei (15%) zwischen einer und fünf Mrd. Euro. Nur eine Fondsgesellschaft gab an, ein verwaltetes Vermögen in Deutschland von über fünf Mrd. Euro zu haben.
Was ihren Auftritt in Deutschland anbelangt, lässt sich die Hälfte aller Teilnehmer (neun) durch einen externen Vertriebsbeauftragten, einen Third Party Marketer, vertreten. Fünf der Unternehmen setzen eine „flying sales person“ ein, also einen eigenen Mitarbeiter, der aus dem Hauptquartier zu Kundenterminen nach Deutschland reist. Jeweils zwei Unternehmen gaben an, dass sie eine eigene Zweigniederlassung oder eine Tochtergesellschaft in Deutschland betreiben.
Mit 18 Antworten von Asset Managern, Third Party Marketers und Serviceanbietern sei die Befragung natürlich nicht repräsentativ für die gesamte Fondsbranche, kommentiert Hagen Gerle, Director bei Gerle Financial Communications, die Ergebnisse. „Aber angesichts des sehr unterschiedlichen Profils der Gesellschaften – von Investmentboutiquen bis zum globalen Vollsortimenter – ist dies ein ganz interessanter Einblick, welche Herausforderungen ausländische Fondsgesellschaften auf dem deutschen Markt zu überwinden haben.“
